名包对比名表随后的剧情,自然就是顾佳开启主角光环、为了买爱马仕全力以赴、终于如愿以偿的励志故事了。为什么爱马仕会成为顶流社会的入场券?真实世界中的爱马仕也是让人趋之若鹜吗?
根据一条“旧闻”就可见一斑。事件发生在疫情刚刚稳定、还未全面复工的4月份:
尽管云集了逾180家国内一线大牌,但4月11日广州太古汇的焦点属于爱马仕,当日重装开业的爱马仕旗舰店门口排起了队,消费者纷纷抢购商品。按照媒体报道,当天该店的销售额突破1900万人民币,成为爱马仕在中国最高的单店成交额之一。
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且由于当天顾客太多,即使有明确购买需求,销售顾问也忙不过来,很多人只能边逛边等。“几乎进来的人都会买东西”、“很多架子都被买空了“、“买单都排着长队。”
在小红书上,一些博主也记录了当天的盛况。一位博主表示自己逛到了关店才出来,一次买了小百万,“结账的时候没啥感觉了,93万还是96万我忘了。”
3AC创始人被命令于5月22日在英属维尔京群岛出庭:金色财经报道,三箭资本创始人Kyle Davies和Zhu Su已被命令于5月22日在英属维尔京群岛出庭,作为去年倒闭的加密货币对冲基金的清算程序的一部分。如果3AC的创始人没有对该命令作出答复,他们将被认定为藐视法庭。Kyle Davies和Zhu Su还被要求在4月14日前向清算人提供与公司破产有关的所有文件。[2023/3/29 13:33:15]
广州太古汇爱马仕店让人啧啧称奇的是,一方面是大声疾呼的“6亿人月收入不足1000元”、“地摊经济是人间烟火”;一方面是奢侈品消费率先实现了“报复性反弹”——整个消费市场上更加分级、上演着一出“冰与火之歌”。
言归正传,《三十而已》的爱马仕软植入,是刻意为之的商业营销、还是服务于剧情的绝妙桥段?
《三十而已》赞助商名单X笔记君并没有在《三十而已》的片尾赞助商名单中找到爱马仕的身影。实际上在众多的奢侈品同行中,爱马仕的广告投入也一贯是很低调的。根据财报显示,爱马仕近十年来的营销费用率稳定在5%左右,而LVMH、厉峰的营销费用率则逼近40%。
既然没有真金白银的冠名植入,剧组为什么要设置这样的桥段?因为这个奢侈品牌已经达到不主动做广告,影视也会自动用其商品写入剧情、名人无需代言费也会自动使用的阶段了。至于本篇文章,也绝没有收到爱马仕半分好处费。
早在90年代的经典美剧《欲望都市》中,女主就会说:“当我拥有Birkin的那一天,就是我真正出人头地的一刻。”而众多欧洲王室都是爱马仕的拥趸,包括英女王本人。另据好事者研究,足球明星贝克汉姆的妻子维多利亚也有超过100只铂金包——这都是一次次从公开露面的照片上比对得出的。通过以上影视剧和名人们“不请自来”的例子,我们不由得产生了疑问:到底是影视捧红了品牌?还是品牌借势了名人效应?也许两者是相互成全,但这必须要求强大品牌力、产品力作为基础。
维多利亚的Birkin“名人和影视同款”只是品牌营销的一部分。另一方面,高不可攀的价格也为奢侈品牌戴上光环。
比如《三十而已》中这款爱马仕喜马拉雅Birkin手袋曾经就拍出了37.7317万美元的天价,折合人民币254万,创下了世界手袋拍卖的最高纪录——这足以引起时尚界骚动了。为什么它能卖这么贵?我能在哪看到它?时尚小编们哪怕不收品牌的钱,也会撰写大量的文章揭示它的稀缺性:材质多么珍贵、工艺怎样复杂、制作周期多么长、还有传说中的WaitingList——高冷而文质彬彬的店员会把你的需求放到等候清单上,至于什么时候能买到、那是遥不可知的未来了……
这种冗繁的过程带来复古仪式感、让受够工业大生产快节奏的白富美们“高潮”了。相比之下、那些应用于传统快消品、大张旗鼓的洗脑广告曝光都显得苍白无力。
那么爱马仕到底做怎样的营销呢?
案例一:2019年10月到今年2月份,在爱马仕的官方instagram上,你完全看不到任何流量明星或者美女型男穿搭产品的摆拍照片,只有一系列风格清奇艺术作品,品牌经典商品在其中若隐若现、格外显得朦胧美。
「THEGALLERYOFDREAMS」案例二:爱马仕推出的LeMonded'Hermes系列杂志,决不是面向全社会发布的小广告,而是精准寄送给老客户的限量刊物;内容融合了品牌商品目录、高端品牌活动、奢侈品和艺术鉴赏等等,这让消费者觉得购买了产品就进入了美轮美奂的品牌世界、陶醉其中流连忘返。
当然相对常规的,爱马仕也会在新品发布同期上映广告片,采用靓丽高挑的男女模特,将商品融入生活、高雅运动等等场景,时不时来个长镜头造成大片既视感,这就和其他奢侈品品牌并无太大差异。唯一值得寻味的是,中国消费者越来越多地能够在飞机的电视屏上、互联网视频前贴片广告上、甚至是电影院片头广告看到Dior等奢侈品的广告片,但爱马仕一直缺位——你可能是品牌拥趸,长期follow才能一睹新品广告创意。连广告都很稀缺,爱马仕把这个要素做绝了。
二、见微知著,奢侈品营销的冷思考
我们还可以看到更多奢侈品品牌营销“出圈”事件,整个时尚界、营销广告界甚至吃瓜群众都能说得头头是道。然而系统性地评价奢侈品营销的策略,并不是一件容易的事。
这是因为奢侈品属性就和大众商品不一样,所以整个营销逻辑都会发生变化。而且对于奢侈品来说,营销的4P理论紧密结合、必须把产品、定价、渠道、广告融合起来,才能看到营销的全貌。作为互联网出家的营销者、本着流量和转化思维、只看广告环节,则会往往摸不清头脑。
爱马仕也会做互联网广告,但也很含蓄先看产品——奢侈品具备着足够的产品力,甚至不但超越了产品功能的预期、更是升华至艺术的享受。有时为了彰显其艺术性和与众不同,还会刻意加上一点“疯狂的因素”,甚至忽略功能性、从而和大宗生产的工业品做出区分。
比如你要买一块奢侈腕表,导购可能会温馨地提醒你,它每年要走慢两分钟;而且你还得记得上发条。从这个角度来看,石英表或者电子表显然更优异。
而下图的这款全球限量6款的爱马仕微绘工艺腕表,工匠需要完成近20次的上色工序……它显然很艺术、但是如此花俏的表盘、没有时间数字,作为“看时间”的基础功能却被抑制了——这就是“疯狂的因素”,舍弃实用性,但让人觉得更别致、更唯一。
再看价格:为什么爱马仕会成为顶级太太团的入门券?因为它象征着财富、象征着品位和艺术、当然象征着社会阶层身份。既然是社会金字塔顶层人士才能拥有的商品,奢侈品就必须稀缺、而且要设置极高的价格门槛让普罗大众望而却步。
传统的大众商品,倾向于从宏观的消费需求和市场竞争来定价,每个商家都会试着用较低的价格来吸引顾客,接着便努力说服顾客向上加钱购买增值服务。但是奢侈品反其道而行之,定价权很大程度上由品牌方决定、甚至高价反而还会让销量更好——试想一下,当你佩戴的首饰价值不菲、也会让别人对你另眼相看;或者当奢侈品被作为礼物送出的时候,越昂贵则越显得情谊深重。
一旦失去了稀缺属性、量产化、价格平民之后,奢侈品牌将迅速“祛魅”。比如早在90年代,雅诗兰黛等品牌还属于奢侈品,但是进入2010年后、大量的仿冒产品充斥市场,甚至很多国货新晋品牌也打着“和国际一线大牌使用同一家代工厂、相似配方”作为卖点,渐渐地就让美妆奢侈品变得不那么稀缺、不得不沦为“轻奢”品牌了。
从限制购买渠道方面,还有人为地制造“稀缺”的方法,就是拉高购买难度。比如爱马仕等奢饰品牌,至今不和电商接轨,而且整个大中华区域的门店屈指可数。即使是滞销的商品也极少降价促销,发起狠来大不了就一把火烧了,为的就是保持市面上已售出商品的稀缺性和价值。
最后到广告环节:如果产品、价格、渠道控制得足够好,奢侈品做少而精的广告、保持让普罗大众“仰望”的姿态、同时面向精准受众定向邀约购买的策略就变得可行。
因此在奢侈品广告领域,4A广告公司的杰作往往是将艺术和商业做桥接,或者通过高雅的生活场景彰显价值感知,但往往会和时代、传承、怀旧找到交集——时尚更迭、美人迟暮,甚至财富也不能代代相传,但是品牌永续。从这个创意点上,诞生了很多伟大而隽永的文案:
“钻石恒久远,一颗永流传。”
“没有人能够真正拥有百达翡丽,只不过为下一代保管。”
以上就是从《三十而已》的爱马仕出圈,到奢侈品营销的一些思考;你有特别青睐的奢侈品牌吗?它们的营销怎样打动了你?欢迎在评论区留言探讨。
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